VENDAS E ÁREA COMERCIAL

O aumento do número de canais de distribuição, a intensificação global do cenário competitivo, a crescente complexidade das variedades de produtos / serviços, o movimento para vendas consultivas e da venda de um produto ou serviço como uma solução, e a exigência elevada para a rentabilidade.

Todas estas são questões que hoje confrontam as empresas.

Neste contexto, o Departamento Comercial deve realmente transformar suas equipes, métodos e ferramentas para se adaptar às novas exigências por parte dos clientes e potenciais clientes e suas expectativas extremamente individualizadas.

Departamentos comerciais são confrontados com novos desafios estratégicos e operacionais:

  • Definir a configuração da distribuição multicanal, servindo as estratégias de marketing de "hiper-segmentação" e personalizando o relacionamento com o cliente, com vista a alcançar o equilíbrio econômico nos canais de distribuição

  • Transformar tradicionais configurações comerciais na razão de ser de profissionalizar as equipes de vendas entra em conflito com clientes que se tornaram "especialistas" . Esta é uma questão-chave na abordagem da exigência de otimizar a eficácia comercial global ( desenvolver a competitividade do mercado
  • Melhorar a capacidade da empresa para antecipar o mercado e orientar equipes comerciais interagir mais eficazmente com as equipes em campo e utilizando abordagens de análise preditiva, baseando-se em histórias de vendas
  • Para ajudar departamentos comerciais de seus clientes a transformarem-se, o grupo Keyrus torna disponível para os clientes todas as suas áreas de conhecimentos, função de negócios e experiência tecnológica: estratégia de distribuição e segmentação, omnichannel venda de configurações , eficácia comercial e utilização de dados.

Departamentos comerciais são confrontados com novos desafios estratégicos e operacionais

Canais de distribuição são cada vez mais diversificados, e o uso de canais digitais é agora mais difundido em todas as fases do ciclo de vendas. Esses fatores têm levado as empresas a fazer alterações significativas em suas estratégias de distribuição. A KEYRUS ajuda seus clientes a:

  • Estabelecer sua configuração de distribuição multicanal: seu papel de contribuição para as receitas, preços, regras, comércio e cliente arquiteturas IS(atual)...

  • Projetar e implementar o produto e cliente segmentações adaptadas para o potencial de receita e custo de utilização de canais
  • Coordenar o funcionamento dos canais de distribuição: regras de governança, fixação de comercial e objetivos de Marketing

Organização de Redes de Distribuição

O papel das redes de distribuição física - pontos de venda e filiais comerciais, Call Centers - mudou muito com o desenvolvimento de canais de vendas digitais. Departamentos comerciais devem desenvolver as suas redes, de modo a responder aos novos desafios de marketing e comerciais. O objetivo para os departamentos comerciais é gerar um nível de competitividade para as redes físicas que é consistente com o observado para os canais digitais. O Grupo Keyrus ajuda seus clientes a otimizar alavancas operacionais para a implementação de sua configuração de distribuição.

  • Construir a engrenagem de distribuição, e definir objetivos quantitativos e qualitativos: pontos de venda, as forças de vendas ...
  • Elaborar o plano de organização, processos comerciais detalhe e coordenação com outras funções da empresa - Marketing, Vendas Administração, Operações e Finanças
  • Adaptar e colocar em prática ferramentas comerciais: CRM / SFA, formação e painéis para monitoramento
  • Identificar necessidades de competências - desenvolvimento de competências e novas profissões
  • Descrever e implementar órgãos de direção e rotinas

Capacidade Comercial

Portifólios de ofertas estão se tornando mais enriquecidos, os produtos e serviços estão crescendo em complexidade, e, cada vez mais, os clientes estão exigindo opiniões sobre eles. Como consequência, os departamentos comerciais estão profissionalizando as equipes de vendas em maior escala e melhorando o desempenho diário.

  • Adaptar a atribuição de agenda para vendedores, integrando o papel de cada canal de contato no ciclo de vendas
  • Elaborar planos de ação comerciais para cada canal, ligado a personalização de Marketing usando abordagens de análise preditiva - Análise de Dados / Ciência de Dados

  • Desenvolver repositórios de negócios das práticas comerciais, de modo a ajustar a pressão comercial, de acordo com a estratégia relacional e planos de ação comerciais
  • Implementar ferramentas para melhorar a retenção de prospecção / ações: CMR e SAF 2.0
  • Fazer as equipes de vendas alcançarem o progresso com seus aconselhamentos de postura com os clientes
  • Implementar ferramentas para medir e analisar o desempenho comercial - Smart & Mobile Dashboarding

Transformação Digital das funções comerciais

O uso generalizado de canais digitais em todas as fases do ciclo de vendas está mudando fundamentalmente o conhecimento e os métodos de equipes comerciais trabalharem .

  • Colocar-se no lugar e utilizar configurações para o acompanhamento do mercado e ouvir os clientes , a fim de melhorar a eficácia dos planos de contato das equipes de vendas
  • Integrar competências ligadas aos dados - Analistas de Negócios
  • Definir e realizar acordos de colaboração entre marketing e comerciais jogadores,
  • Ministrar as equipes para facilitar assimilação de ferramentas digitais (por exemplo : tablets para vendedores)

Mobilização gerencial

Gerentes comerciais , nomeadamente os gestores locais na área , encontram-se no cerne da transformação dos departamentos comerciais . Além de seu papel como líder da equipe , eles têm uma responsabilidade social para desenvolver as habilidades e eficácia dos membros da sua equipe , como o fazem em relação à qualidade de vida no trabalho . Assim, é essencial que a empresa ajude estes gestores , de modo que eles possam ser o elo na implementação da estratégia comercial .

Keyrus ajuda as empresas e organizações com a sua necessidade de desenvolver o desempenho gerencial , em termos de competências de gestão e mobilização :

  • Seminários para a construção ou a partilha de uma visão
  • Oficinas de co- desenvolvimento
  • Coletivo - comité de gestão , Unidade de Negócios , as equipes de projeto ... - e individuais - executivos , gerentes - iniciativas de mobilização.

REFÊRENCIAS

  • Arezzo

    Arezzo, líder de vendas de calçados e artigos de couro no Brasil, escolheu a Keyrus como parceira de solução hybris para desenvolver uma inovadora e eficiente estratégia multi-marca omni-commerce e assim conquistar novos clientes através de um abordagem cada vez mais personalizada.

  • Concorde (Hotels & Resorts)

    Otimização da política relacional, auditoria periódica, central de reserva para os hotéis do grupo Concorde ( Crillon , Martinez , Concorde La Fayette , etc. ), estudos e análises do desempenho dos central de reserva , colocando em prática de planos de ação .

  • Grande empresa do setor de Mídia e Entretenimento

    Identificar e tratar as reclamações dos clientes (multi-canal, front e back office), através das práticas existentes,propondo melhorias no processo identificando e agilizando o tratamento das mesmas,por meio de gestão,organização, processos, e coordenação.

  • Grande empresa do setor de Serviços

    Estudo sobre práticas e desempenho de vendas em telefonia móvel no ponto de venda, em 4 redes de referência e os correios, estudo qualitativo e quantitativo realizado com os clientes que saem do ponto de venda, bem como um estudo de cliente mistério, análises e recomendações.

  • Grande empresa do setor Farmacêutico

    Estudo sobre o impacto da nova comercialização em farmácias, definindo a metodologia de estudo: mistura entre quantificados, qualificados e on-line, a elaboração de três questionários diferentes (clientes, farmacêutico e roteiro do filme), analisando e sintetizando os resultados Definindo e ações recomendadas.

  • Grande empresa do setor Industrial

    Apoiar a concepção das ferramentas de estratégia de vendas e de marketing, permitindo uma redução no tempo de mercado. Conceber, desenvolver e implantar o gerenciamento de mudanças (formação e comunicação) nos diferentes países, coordenar a implementação.