16.06.17

Opinião do Expert

Start-ups & grupos de grande porte: 7 conselhos para reunir Davi e Golias

    “Frequente precisamos de alguém menor que nos”, escreveu Jean de la Fontaine. Lembrando desse velho ditado, hoje, qualquer grupo hoteleiro poderia dizer que teria sido possível construir um relacionamento vencedor com a Airbnb, se tivesse agido no momento certo para explorar as possíveis sinergias entre a plataforma e seus principais negócios.

    Na realidade, qualquer proposta de colaboração entre uma startup e um grupo de grande porte enfrentaria vários obstáculos. A seguir, apresentamos 7 conselhos, baseados em nossa experiência, para selar um acordo entre Davi e Golias.
     

     

    1. OS INTERESSES MÚTUOS DAS PARTES DEVEM SER CLARAMENTE DEFINIDOS
    Grandes grupos corporativos precisam inovar e também tem receio de serem alvos de «disrupção», mas é importante lembrar que, a longo prazo, é possível agregar mais valor como parceiro em vez de concorrente das startups, ou simplesmente captar suas inovações.
     
    Do outro lado, as startups também devem ser abertas à possibilidade de estabelecer alianças; uma parceria com um grande grupo corporativo aumentaria sua credibilidade e serviria como plataforma para explorar oportunidades de mercado. Mesmo assim, nem todo relacionamento entre um grande grupo e uma startup é necessariamente positivo. Cada uma das partes precisa encontrar o parceiro certo, adotando critérios muito específicos.
     
    2. OS OBJETIVOS E OS VALORES DEVEM CONVERGIR
    Em nossa experiência, as startups estão dispostas e colaborarem com grandes grupos, mas não a qualquer preço. Em primeiro lugar, os objetivos da startup e do grupo devem ser alinhados. Essa complementação estratégica, que leva em conta a convergência dos objetivos e valores de ambas as partes, é uma condição essencial para o sucesso.
     
    Durante uma pesquisa dessas questões realizada pela Le Village por CA/bluenove e publicada em abril de 2017, 83% das pessoas entrevistadas representando grupos de grande porte disseram que os objetivos da colaboração eram bastante claros, enquanto apenas 44% dos representantes das startups disseram a mesma coisa.
     
    3. ENCONTRE O PARCEIRO CERTO
    Diante do número crescente de startups que sabem o que realmente querem, grandes corporações devem especificar e priorizar os motivos atrás de sua decisão de trabalhar com empresas jovens e inovadoras. Para não desperdiçar seu tempo ou dinheiro, o grupo corporativo deve ser capaz de identificar seus objetivos de curto, médio e longo prazo, e determinar a fase de desenvolvimento das startups com as quais poderia trabalhar. Essas informações ajudam a determinar os possíveis meios de colaboração. A seguir estão alguns possíveis cenários.
    • Quando uma companhia está em busca de novos conceitos, ela deve abordar startups muito jovens que, se não conseguem oferecer uma solução tangível, podem pelo menos oferecer uma nova perspectiva de seu mercado e clientela.
    • Do outro lado, para projetos conjuntos de P&D com um horizonte de médio prazo, uma startup do setor de tecnologia que já realizou sua primeira rodada de financiamento seria um parceiro mais apropriado.
    • Alternativamente, quando a companhia está em busca de crescimento externo, seria mais interessante trabalhar com startups que já lograram alguns sucessos no mercado alvo.
    Lembramos que as startups mais promissoras também são aquelas que recebem o maior número de convites. Naturalmente, elas estarão mais dispostas a trabalharem com grupos que oferecem o maior potencial para criação de valor e as melhores condições para o empreendimento conjunto.
     
    4. ESTABELEÇA UM CRONOGRAMA COMUM
    As partes devem manter um cronograma em comum para garantir uma parceria produtiva. A verdade é que o tempo não tem o mesmo valor para startups e organizações de maior porte. Para a maioria das startups, seis meses seria uma eternidade.
    Por esse motivo, os grandes grupos devem acelerar e simplificar seus processos de interação.
     
    5. CONDIÇÕES CONTRATUAIS DEVEM SER MENOS RESTRITIVAS
    As startups com apenas um ou dois anos de experiência, ou apenas alguns meses de existência, não teriam condições materiais para satisfazer os critérios e requisitos que normalmente seriam atendidos por um parceiro tradicional. Nesse caso, as condições de elegibilidade e os termos contratuais devem ser ajustados e afrouxados e, quando necessário, as startups devem receber assistência para obter as certificações normalmente exigidas.
     
    6. PROMOVA O MENTORING
    Para garantir a integração efetiva das inovações produzidas por uma startup, é melhor combinar o empreendedorismo interno e a inovação no início do relacionamento. Essa combinação é uma maneira comprovada de comparar diferentes pontos de vista e criar sinergias que combinam a criatividade característica das startups com o conhecimento sólido que os funcionários possuem da companhia e seus clientes e produtos.
     
    Na realidade, as startups estão muito interessados nesse tipo de mentoring, que amplia sua compreensão dos problemas enfrentados por grandes empresas.
    Além disso, os funcionários da companhia teriam a oportunidade de buscar iniciativas empreendedoras dentro do ambiente corporativo, contando com o suporte da administração e trabalhando com startups, que é uma excelente opção para realizar seu potencial de inovação. Essa postura sustenta a disseminação e enraizamento de uma cultura de inovação dentro da companhia.
     
    7. ACELERE SEUS PROCESSOS
    Para atingir seus objetivos na área de inovação, a companhia deve agir rapidamente para implementar projetos pilotos com as startups identificadas. A experiência revela que a realização de três projetos pilotos em cada área estratégia identificada pela companhia permite testar as capacidades das startups escolhidas e obter resultados concretos. Dependendo do retorno previsto sobre seu investimento, a companhia pode comparar os resultados e realizar um teste completo com o parceiro que apresentou os melhores resultados.
     
    Em resumo, as parcerias entre startups e grupos de grande porte representam uma das iniciativas corporativas de maior sucesso, mas, ao mesmo tempo, a operacionalização dessa colaboração deve ser muito bem planejada. Em alguns casos, a participação de um terceiro de confiança pode ser fundamental para viabilizar esse tipo de parceria.
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